物余りの時代と言われていますが、高額でもよく売れている商品があります。それらの商品に共通している特徴は、個別対応がしっかりできているという点です。健康志向の高まりや高齢化を背景に、高機能のビジネスシューズ、足の甲の高さや幅に合わせて作るオーダーメードシューズも売れるようになってきました。
快眠枕も人気商品で、首の高さなどを計測し、頭にフィットする形状や好みの素材で枕を選んでもらえるため、２～３万円の価格でも売れています。このように、高額品は単なるブランドイメージや見栄えだけでは、もはや売れない時代ではありますが、高いからといって全ての商品が売れないということではないのです。「自分に合った欲しいもの」が提供できれば、値下げしなくてもお買い上げいただくことは可能なのです。
チラシにおいても「あなただけ」の特別感を訴求する時代になってきました。このオンリーワン訴求のポイントがいくつか挙げられます。まずは「専門スタッフがアドバイス」する点を説明すること。「お客様の結婚記念日のサプライズを、１日１組様限定で、専属のスタッフがお手伝いします」や「専属のカラーコーディネーターがあなたにぴったりの色をアドバイス」のように、高額品であればあるほど、安心感を与えることが大切になります。スタッフの顔写真を入れるなどして、紹介するのも良いでしょう。次にメニューを細分化し、組み合わせを自由にすること。
「お好みのお菓子を選んで詰め合わせ、あなただけのギフトセットをお作りします」や「ベーシックパーツを基本に、棚や引き出しなどを自由に組み合わせて、思い通りの収納に！」のようにお客様自身が選べることを説明するようにしましょう。
