イタリアの経済学者の著書によれば、人間の消費行動にまつわる〝心の法則〟を解き明かしていくと「人の判断は損得などの合理性よりも、錯覚や先入観による。だから、非合理的な結論を出すことも多い」ということになるとのことです。
このように、人は、理性よりも感情が先に立ってしまうもの。
チラシの表現でも、商品の性能などを理性的・客観的に押し出して売り込もうとする場合がありますが、上滑りしてしまうことが多いように見えます。お客様の感情に訴えかけるような情緒的表現の方がむしろ効果的と言えるでしょう。
ましてチラシは入り口にすぎないので、商品やサービスに興味さえ持ってもらえれば目的は達成です。そのためには、お客様の立場で考えて、商品の特徴は後回にしてでも、どうやったら感情に訴えられるかを工夫すべきなのです。
まずは、その商品やサービスを使ったらどんなに良い生活体験ができるのかを訴えることが必要です。
例として、肩こりに悩む人に向けた医療品のチラシを見てみましょう。
わかりやすいキャッチコピーなら「肩こりに効く」のような、商品が肩こり用の医薬品であることを伝えるものを付けるでしょう。しかし、これは事実を伝えているだけでチラシとしては効果的ではありません。他の商品やサービスとの性能差や価格差が訴えやすいからといって、理屈ばかりを熱心にアピールしても心には届かないのです。
では「もんでも効かない肩こりもあります。」というキャッチコピーの場合はどうでしょうか。これは、もんだり叩いただけでは治らない、深刻な肩こりの痛みを感じている人の感情を揺さぶるはずです。人は感情でモノを買い、理屈で買ったことを正当化しています。このような感情をストレートに訴えるキャッチコピーを考えてみましょう。
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