商品を購買する前の「比較情報提供活動」を、ビフォアサービスと呼ぶことをご存知でしょうか。このビフォアサービスを的確に行うことで、新規客はもちろん、リーピーターが増えていくことは間違いありません。情報提供の第一段階として最も重要なのがチラシで、特に高級品の場合においては、他と比較できるような情報を提供することがポイントとなります。
たとえば、見学会などのチラシは、新規客やシニア層にとってはありがたいものです。お墓販売のチラシを例に挙げましょう。あえて「墓石安心見学会」というネーミングにしています。高単価かつ、シニアがターゲットとなるチラシには「安心」は欠かせないキーワードとなります。
さらにここでのポイントは、チラシの表に商品を掲載せずに、あくまでも情報提供のために来店してもらうというスタイルにしている点です。商品が表に出ると“売り”のニオイが強くなってしまい、安心感が消えてしまいます。商品を表に掲載しないことが、見学会のチラシの鉄則となります。
「行ったら売りつけられるのでは？」という不安を払拭するチラシ作りを心がけましょう。また、参加者の声を紹介することも重要です。「墓石選びのポイントがわかりました」「親切丁寧に教えてもらい良かったです」等、あくまでも購買前の情報提供（見学会）についての喜びの声を掲載するのがテクニックとなります。
このようにビフォアサービスでは、あくまでも情報提供に徹しましょう。そのスタンスがお客様の共感を呼ぶことで、来店率アップはもちろんですが、成約率アップにもつながっていくはずです。ビフォアサービスは、セールス活動の効率化という点から見ても、重要だと言えます。
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