購買動機を掘り下げよう

肉や魚、日用品を買う時、クルマを買う時、パチンコをする時、シチュエーションは違っても、
モノやサービスを買う時は、必ずそれを購入する動機が存在します。チラシを作る際には、その動機を掘り下げて考える必要があると言えます。

たとえば、「靴下を買う動機は?」と聞かれたら、ほとんどの人は「履いていた靴下が破れたから」と答えるでしょう。しかし、これは一般的に「必要だから」など顕在化された購買理由であって、その下に潜在的欲求として眠っている購買動機にはあたりません。

破れてしまった靴下の代わりに新しい靴下を買う際に、履ければ何だって良いと思う人は少ないはずです。たとえば、同じ一足300円前後の靴下を購入する場合でも、「綿100%」や「シルク」などの素材や、「5本指」「くるぶし丈」などのデザイン、「タオル地の柔らかさ」のような履き心地、「足の小さな人のためのSSサイズ」のようなサイズ感など、よく考えれば様々な訴求をすることが可能になります。

この購買理由の下に潜在的に眠っている購買動機を掘り下げることを「ウォンツの喚起」と呼びます。「こんな靴下があったら、つい買ってしまう」という眠っている購買動機を具体化して見せることで、購入につなげることが重要なのです。

このように靴下でさえ、客層ごとに様々な購買動機が存在しています。ところが、靴下は価格で選ぶものという思い込みから「3足980円!」のようなディスカウント型のチラシが大半を占めているのが実情です。購買動機ごとの価格を明確に打ち出したチラシ作りが、売り上げはアップの近道と言えます。

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