不景気下でチラシに要求されるのが、集客フックと呼ばれる特典を付けることです。特典は、集客からクロージングまでストーリーを考えながら、４段階に分けて設定するようにしましょう。
まず「ステップ１」が来店特典です。来店特典は原則すべての人を対象としています。ゆえに自社の販売ツールにあたる、資料やパンフレットなどが最適でしょう。購買をサポートするための情報提供に活用してください。
「ステップ２」は、来店したお客様の情報を得るために特典を付けるアンケート特典です。名前や連絡先、購買意欲、購入時期、来店動機などのパーソナルデータは、高級品販売時には特に不可欠なものとなります。
特典の原価は５００円以下が鉄則で、女性・子供を意識して選ぶと良いでしょう。雑貨品や日用品がおすすめです。「ステップ３」は抽選特典です。来店客を購買へと結びつけるためには、見積もり特典、試乗特典などの購買直前アクションに特典を付けることが大切です。特典は、アンケート特典よりもワンランク上のものにし、「スピードくじでギフト券５０００円分プレゼント」のように仕掛けをするのも良いでしょう。
「ステップ４」はお買い上げ特典です。クロージング特典の狙いは、ズバリ客単価アップにあります。設定価格以上のお買い上げの場合にのみ、特典をつけるのでもかまいません。ステップに応じて、特典のランクも上げていきましょう。
また、これらの特典付きキャンペーンを行って集客アップを狙うならば、クリスマスや卒業・入学などのイベントシーズンがベストです。
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